Как маркетинг и продажи сделать друзьями

Есть мнение, что маркетинг и продажи — это одно и то же. Данное мнение вредное, ибо приводит к проблемам с получением клиентов, а также к финансовым затруднениям. Правда в том, что маркетинг и продажи — это разное. Они отличаются друг от друга, как день отличается от ночи, как мокрое отличается от сухого, как горячее отличается от холодного.

Маркетинг и продажи как лучшие друзья

Тех, кто считает, что маркетинг и продажи это одно и то же — большинство. По всей видимости, аргументы тех, кто объяснял разницу, оказались для них не убедительными и ситуация в понимании маркетинга и продаж, возникшая на заре становления маркетинга в странах бывшего СССР, продолжает оставаться такой какой была почти 20 лет назад. 

Ситуацию с пониманием маркетинга и продаж надо менять, потому как существенно изменилась ситуация на рынке. Если раньше количество потребителей было большим, чем возможности производить товары или услуги для них, то сейчас условия изменились. Сейчас наоборот наблюдается дефицит потребителей и профицит производственных мощностей. 

Как отличаются маркетинг и продажи

Как отличаются маркетинг и продажи

Если рассматривать ситуацию в мировом масштабе, то количество производственных мощностей для производства большинства видов товаров сейчас таково, что произвести их можно больше, чем продать. Другими словами объем потенциального предложения сейчас превосходит объем потенциального спроса. В этих условиях дефицитом стали потребители.

Как ответ на такую ситуацию и появился маркетинг

Как ответ на такую ситуацию и появился маркетинг. Он взял на себя функцию, связанную с созданием достаточного количества потребителей став неотъемлемой частью бизнеса компании. Таким образом, вся деятельность службы маркетинга направлена на то, чтобы создавать все новых и новых потребителей для товаров или услуг, которые предлагает компания. 

Чем лучше работает маркетинг, тем больше появляется потребителей, тем выше спрос на товары и услуги. В свою очередь продажи – это процесс превращения потенциального потребителя товаров и услуг в актуального потребителя. Получается, что посредством маркетинга потребитель создается, а посредством продаж потребитель расходуется.

Маркетинг и продажи это разное

Маркетинг и продажи это разное

Маркетинг – это процесс создания потребителей, а продажи – это фактически процесс расходования потребителей, а значит маркетинг и продажи — это разное. Уже на основании этого видно, что маркетинг и продажи отличаются друг от друга. Они являются частями одного большого бизнес процесса, но все-таки это разные подпроцессы этого процесса.

Прежде всего, объединять маркетинг и продажи не стоит потому, что у них разные векторы

Если брать практику, то она показывает, что есть целый ряд причин, по которым маркетинг не стоит заменять продажами или объединять их в одну систему. Прежде всего, объединять маркетинг и продажи не стоит потому, что у них разные векторы. Основной вектор маркетинга – создавать напряжение в системе, в данном случае напряжение у потребителя.

Основной вектор продаж – снимать напряжение у потребителя посредством продажи ему того или иного товара, который и является тем средством, получая которое потребитель избавляется от созданного маркетологами напряжения. Одновременно создавать и снимать напряжение невозможно, а значит, маркетинг и продажи необходимо разделять.

Маркетинг и продажи имеют разную функцию

Маркетинг и продажи имеют разную функцию

Невозможность создания и снятия напряжения посредством одной и той же системы связана, прежде всего, с тем, что для создания и снятия напряжения используются разные инструменты и разные алгоритмы. Если брать по аналогии, то в нашем случае очень близкий аналог — рука человека. Она есть фактически одна система, состоящая из некоторых элементов.

Если их объединить, то они просто начнут мешать друг другу выполнять свою функцию

В частности есть бицепсы, которые сжимают руку и есть трицепсы, которые ее разжимают. Вместе они выполняют одну роль, которая состоит в обеспечении движения руки, но по раздельности каждый из этих элементов выполняет строго определенную роль. Если элементы будут работать одновременно, то рука не сможет двигаться и при этом будет в напряжении. 

Точно также обстоит и с системой маркетинга и продаж. Если их объединить, то они просто начнут мешать друг другу выполнять свою функцию. По этой причине всегда надо разделять систему маркетинга и системы продаж в отдельные элементы компании. Целесообразно, чтобы данные системы подчинялись непосредственно генеральному директору.

Маркетинг и продажи дают разный результат

Маркетинг и продажи дают разный результат

Генеральный директор для того, чтобы связка работала эффективно, должен понимать суть работы каждой из систем. При этом если встает вопрос о том, какая система должна быть приоритетной, то приоритет всегда должен отдаваться системе маркетинга, ведь уговорить уже имеющихся потенциальных потребителей всегда легче, чем создать новых.

Также надо отметить, что система маркетинга всегда дешевле и эффективнее системы продаж

Также надо отметить, что система маркетинга всегда дешевле и эффективнее системы продаж. Она позволяет чужими руками загребать горячие угли. Вы только создаете систему, а потом она уже работает сама и причем на вас в отличие от системы продаж, участники которой со временем начинают работать только на себя, а не на бизнес и его учредителей.

Система маркетинга – это фактически бездушная машина, которая не подведет вас, не обманет и не предаст. В свою очередь в системе продаж основным элементом является человек, который подвержен слабостям. Человек всегда может обмануть и кинуть, в результате генеральный директор будет нести ответственность, а основной доход будут получать продажники.

Маркетинг и продажи лучшие партнеры

Маркетинг и продажи лучшие партнеры

В системе маркетинга такое просто невозможно, ибо она не самодостаточна, она зависит от всей компании и выгоды будут получать все. При этом машина под названием «система маркетинга» может работать без перерыва, без устали, может одновременно создавать большое число потребителей, в то время как отдельные продавцы имеют существенные ограничения.

… цель продаж – «добить потребителя», т.е. любой ценой сделать так, чтобы потенциальный потребитель стал актуальным

Еще одно отличие продаж от маркетинга, отличие разделяющее маркетинг и продажи, состоит в том, что цель продаж – «добить потребителя», т.е. любой ценой сделать так, чтобы потенциальный потребитель стал актуальным. При этом не всегда методы продаж направлены на то, чтобы в будущем у этого потребителя опять же возник спрос на вашу продукцию.

Фактически специалисты по продажам похожи на тех сборщиков яблок, которые для того, чтобы снять самые вкусные и спелые яблоки, которые растут сверху, спиливают яблоню вместо того, чтобы поставить лестницу или воспользоваться другими способами, которые обеспечат возможность еще очень долгое время получать урожаи с данной яблони.

Маркетинг и продажи друзья навеки

Как подружить маркетинг и продажи

Также отличие маркетинга от продаж состоит в том, что только посредством маркетинга можно сформировать ценность того или иного продукта и тем самым «набить на него цену». В свою очередь цель продаж всего лишь подтвердить эту ценность. Сформировать ценность, допустим, сделать так, чтобы в процессе продаж выросла цена, почти невозможно.

Поднять ценность можно только через маркетинг

Поднять ценность можно только через маркетинг, потому как она создается в момент формирования у человека потребности. Когда потребность уже сформирована, поменять ничего уже нельзя. Продажи по своей сути не способны никак влиять на поднятие ценности. Покупатель попадает в руки продавцов с уже сформированными ожиданиями и ценностью.

Вообще в норме маркетинг и продажи — это друзья, в чем вы можете убедиться читая статьи по продажам и маркетингу. Они выручают друг друга, но только в том случае, если действительно друзья, но это бывает не всегда. Мне известен способ, как их подружить и я могу поделиться им с Вами. Заказывайте консультацию по продажам и я расскажу вам о нем. 

Топ-маркетолог: Павел Бернович